最近這兩年來，很多人覺的物流車越來越難賣，包括新能源物流車也一樣，即使依然維持增長態勢，但與預期有較大差距。而實際上不是賺錢越來越難，而是整個新能源物流車市場的商業邏輯發生了變化！
緊握舊地圖找不到新大陸，今天我們就來梳理一下商業邏輯的變化，并給出針對性的應對建議！
當前中國經濟形勢仍未出現重大好轉，經濟增速低迷，疊加疫情三年對市場端消費觀念的影響，造成市場需求側消費信心不足。從經濟數據來看，社會消費在短暫經歷高值后快速回落，商品零售額同比增速從4月的15.9%已跌落至7月的1%，其中汽車類大宗消費品消費力失速更為嚴重，7月直接負增長。我們認為，在經濟環境下行期間，不僅是降低了市場用戶的車輛消費熱情，也會改變用戶擁車的方式。
電車資源行業研究院通過調研發現，部分個體經營者，因為市場消費不景氣，自己店的運輸需求和頻次都在降低，而且買車成本高，即使貸款，也會擔心哪天就停業不做了，還要繼續還貸款。所以，他們開始選擇租賃方式解決用車問題，投入成本低、風險小，更適合當下的處境。我們也從某貨運平臺了解到，該平臺內車輛租售比，已產生交叉，租車比例已經高于購車比例。
電商依賴度在提高。1-7月份，全國網上零售額83097億元，同比增長12.5%，高于社會消費品零售總額增幅的7.3%，電商消費占比在擴大，電商平臺對物流行業的影響力在增強。我們認為，電商平臺對物流行業最重要的影響有兩個方面，一是淘寶、京東、拼多多、抖音等幾大電商平臺對線下零散貨源集中整合，形成貨源集約化趨勢，而且隨著線上商品零售占比的持續擴張，該趨勢將不斷提升；二是電商平臺之間的強競爭關系，提升物流服務水平并降低物流運輸價格成為重要一環。按照平臺要求，規范司機運輸行為、提高履約能力、服務質量，逐步將過去粗放式運輸轉變為現在的精細化運輸，司機的職業化和專業化已經成為趨勢。根據電車行研院調研發現，不僅是電商企業，諸如星巴克一類的品牌商對外包車隊的專業化和職業化也一樣有高要求，他們會通過監控查看司機運輸情況，發現司機的不良行為便直接取消運輸合同。
數字經濟推動下，貨拉拉、快狗打車等貨運平臺的誕生與發展，給城配物流市場帶來巨大變化。一是司機群體結構的變化。近年來，以藍領為代表的小白司機已經成為貨運平臺司機用戶的核心來源，據統計，小白司機比例已占某貨運平臺整體司機數量的60%。新人新車新司機已成為當下貨運平臺企業的新現象，然而小白司機的管理也成為平臺企業的重點，需要培訓將其培養成為合格司機、需要有完善司機成長機制，確?？焖傺a充司機缺漏；需要有成長激勵機制，降低司機流失率等等。二是貨運平臺的新發展。貨運平臺整合了同城零散運力需求，將同城運力需求集約化，這與上文提及的電商平臺對線下零散貨源的整合是一個道理?？偟膩砜?，就是隨著平臺企業的壯大，同城貨源集約化程度將逐步擴大，同時也改變了傳統司機群體結構，凸顯了司機管理的重要性。
通過以上分析，我們發現，物流車市場已產生新業態。擁車模式發生改變，租賃逐步占有重要地位；司機結構發生變化，新人司機的管理成為關鍵；貨源的集約化，運力需求集中化，渠道優勢轉弱，轉向貨源為王；車隊管理專業化、標準化，司機職業化成為企業客戶需求。
商業邏輯首先考慮企業是否解決了客戶的需求，其次才是需要以什么樣代價，有沒更有效的方式等。當前整個國內汽車市場，已經是存量競爭，我們認為當下企業成長所依靠的不再是產能的擴大，而是用戶的增長。這是對傳統理論的一個根本顛覆。在當下的物流車行業，終端用戶需求已經發生改變，新業態的產生，已經打破傳統物流車市場商業邏輯。
廠家、經銷商、客戶之間關系的打破、重構。傳統關系中，以車輛為中心，通過車輛的流通，串聯起廠家、經銷商與客戶，更類似于甲乙方合同制關系；而隨著客戶需求的變化，三者之間的商業邏輯重構，以車為中心轉變為以人為中心，這個人包含客戶和司機，其中司機在現在的邏輯中是特殊的存在，以前屬于個人客戶，現在其與車輛承擔了運力角色，同時又可轉化為客戶，在整個商業鏈條中的地位可見一斑。
傳統銷售模式已難以適用于客戶新需求。銷售是以產品為核心，強調標準化，銷售服務周期短；而現在的客戶需求，可以說是顛覆了銷售邏輯。租賃需求，帶來的是長周期服務關系，改變了銷售的一次性交易行為，車輛會長期持有，就要對持有期間車輛的流通運轉進行運營管理；B端客戶要求運力服務職業化、專業化、標準化，經銷商提供的不單純是車，還要有司機管理能力；運力需求的集約化，主動上門的客戶越來越少，經銷商需要有能力對接貨源方，并整合運力，提供適合的金融方案等等，不再是單純賣車，而是提供服務解決方案。傳統的銷售賣車已經轉變為對客戶方的經營、對車輛的運營。
商業邏輯重構，轉變思想，變身資產運營商?？蛻粜枨蟮淖兓?，重構了物流車商業鏈條核心參與方的關聯關系，重塑了一種運營車輛的流通新模式，其實運營模式已成為新能源物流車市場發展的核心驅動力之一，因為相對于燃油物流車，新能源物流車購置成本高，運營模式的長周期性可以弱化車輛價格高的劣勢。在運營模式下，我們認為廠家和經銷商定位要作出改變。廠家要在新模式下，承擔起輔助者的角色，要具備將客戶個性化需求及場景運營需求快速反應到產品開發上的能力；要對經銷商從銷售向運營轉型進行全方位賦能，要轉變思想，不要再固守甲方思維，參與到經銷商與重點客戶的交流中去，與經銷商形成在新模式下共成長的相輔相成關系。經銷商要盡早作出決斷，運營模式在新能源物流車應用的成功已經得到驗證，雙碳大背景下，新能源向燃油車滲透的進程只會越來越快，而且宏觀環境影響下物流車零售量在逐步減少，轉型也不會是一蹴而就，需要時間磨合，轉變思想，轉變業務模式，轉變盈利模式，變身資產運營商。
商業邏輯重構，不是即將發生，而是已經發生。究其本質，商業的權力發生了轉移，從“生產方”轉移到“消費方”。之前是誰有“產品”誰是老大，現在是誰有“用戶”誰是老大，誰才能掌握商業主動權。市場早就不缺物質產品了，產能過剩都提了很多年了，社會上的好東西太多了，賣不出去爛在家里的也有很多。希望我們物流車企業可以在當下商業模式中找到自己發力的方向，并能把控新能源化以及燃油車發展的平衡點。
最后，針對商業邏輯重構下，傳統經銷商如何成功向資產運營商轉型。電車資源行業研究院開發推出“忘記銷售，變身資產運營商”培訓項目，該培訓面向準備轉型的傳統物流車經銷商以及轉型中遇到困難的新能源物流車運營商，培訓內容涵蓋戰略轉型、轉型困境與解決方案、客戶在哪里、運營金融、運力行銷、租賃閉環等核心內容，歡迎感興趣的朋友致電0755-25924549（電車資源行研院）咨詢了解，謝謝。
